Обучение отдела продаж отнимает все средства и не дает результат?

• В компании неудовлетворительный уровень продаж?
• Лучшие сотрудники бегут, а новички не оправдывают ожиданий?
• Конкуренты активизируются и клиенты уходят к ним?

Эта печальная картина знакома практически каждому руководителю компании в один из сложных моментов ее развития. Обучение отдела продаж в такой ситуации — одна из самых приоритетных задач, поскольку именно с помощью успешной работы продавцов решается подавляющее число проблем с объемами продаж. Естественно, что для решения проблем и роста продаж руководитель компании готов пойти на многое, а именно:

• вложить дополнительные средства в маркетинг и рекламу, чтобы с ростом заявок решить проблему низких продаж;
• провести аудит отдела продаж и выявить ошибки в работе его сотрудников;
• проследить путь заявки от ее поступления до трансформации в заказ, выявить, на каком этапе заказа уходят клиенты;
• отправить сотрудников на тренинг или мастер-класс какого-нибудь гуру бизнеса;
• разработать и внедрить систему мотивации персонала;
• уволить старых сотрудников и попытаться нанять новых, более квалифицированных;
• оптимизировать бизнес-процессы в компании, изменить организацию работы всего отдела продажников.

Какую роль в вашем бизнесе играют переговоры?

Подумайте, как много зависит в вашем бизнесе от переговорных процессов? Если половина ваших доходов — это результат успешно проведенных переговоров, то смело начинайте позитивные перемены в компании именно с работы над эффективностью ведения переговоров. Так вы получите максимальную отдачу в виде прибыли за такой короткий срок, который только возможен. С чего начать работу?

Прежде всего, следует разработать принципы, по которым будет действовать ваша собственная, внутренняя академия для продавцов. Что нужно для того, чтобы эта академия успешно функционировала? Самое главное — корпоративные стандарты, по которым ваши продавцы и будут вести переговоры. Стандарты включают в себя речевые модули, шаблоны, скрипты, разработанные с учетом типа клиента и вида товара, который необходимо продать. Иногда эту часть работы поручают сторонним специалистам. Иногда ее берут на себя руководители отдела продаж совместно с лучшими сотрудниками компании. Идеально, конечно, если это совместно делают привлеченные со стороны специалисты совместно с руководителями, при активном участии лучших сотрудников.

А что дальше?

Когда у вас будут готовые материалы для обучения сотрудников, то есть ваши корпоративные стандарты, то можно на их основе начинать проводить тренировки. Для бывалых продавцов это будет полезно, так как с помощью тренировок они смогут довести переговорные навыки до идеала. Новички с помощью тренировок смогут быстрее войти в должность и освоиться в компании. Не стоит пренебрегать тренировками, так как разработка самих стандартов — это только полдела. Не менее важно их внедрить. Только при таком подходе вы увидите результат в виде активного проста прибыли компании. Кстати, технология selclones содержит много полезных советов о разработке и внедрении подобных стандартов.

Русский

Автор: